Что делать селлерам в условиях повышения комиссии Wildberries и Ozon

В конце мая 2025 года Wildberries объявил о повышении комиссии на 5 процентных пунктов для большинства категорий. Изменения вступят в силу 9 июня. Вслед за этой новостью Ozon анонсировал рост на 3-5 процентных пунктов с 1 июня — в зависимости от логистической схемы и категории — а затем еще на 3-5 процентных пунктов с 13 июня.

Это неприятно для селлеров, но тем не менее ожидаемо. Сейчас катастрофически мало внешних факторов, которые улучшают юнит-экономику продавцов — то есть повышают рентабельность — на текущем этапе развития маркетплейсов. Бурный рост количества селлеров закончился, сейчас идет этап консолидации и укрупнения действующих селлеров. Маркетплейсам важно растить выручку всеми доступными способами, поэтому и происходит рост комиссий, стоимости логистики, рекламы, хранения и других услуг.  

Если рассмотреть переменные (масштабируемые) затраты, которые напрямую связаны с оборотом селлера — все они имеют тенденцию к росту. Еще в апреле было заметное повышение стоимости логистики у Ozon при переходе с расчета Индекса Локализации на Скорость Доставки. Логистика у товаров с «плохой» скоростью доставки стала заметно дороже. 

Реклама дорожает по двум причинам: маркетплейсы поднимают минимальные ставки с одной стороны, конкуренция разогревает ставки в рекламном аукционе — с другой. Селлеры с хорошими показателями маркетинговой воронки могут позволить себе ставки выше, чем у конкурентов. Также все еще встречаются селлеры, которые плохо считают свои цифры и просто продают в убыток или с минимальной маржинальностью.

Что касается налогов, то с 2025 года многие ИП стали плательщиками НДС, если оборот в 2024 году превысил 60 млн рублей. В результате эти факторы ухудшают юнит-экономику и снижают рентабельность продавцов. 

Что касается самой комиссии, здесь также играет роль «ценовой войны» между маркетплейсами. И WB, и Ozon предоставляют дополнительные скидки покупателям за свой счет — по сути, отдавая комиссию продавца в виде скидки покупателю. Зачастую бывает, что эта скидка даже превышает размер комиссии, и маркетплейс как бы доплачивает селлеру, чтобы предоставить более низкую цену. Таким образом, маркетплейс заинтересован в том, чтобы предоставлять скидку больше, а для этого нужно увеличить и размер комиссии. Поэтому повышение комиссий вероятнее всего будет происходить по схеме: поднимает один — поднимает другой. 

Возьмем, к примеру, Amazon: сейчас маркетплейс удерживает более 50% от стоимости каждого заказа продавца. По сравнению с этим, российские платформы пока отстают — их комиссии варьируются в пределах 30–45% в зависимости от категории товаров и условий доставки. Однако после повышения тарифов в июне показатель увеличится.

Что делать в этой ситуации продавцам:

1. Расчет юнит-экономики и маржинальной прибыли на уровне товара — это ключевой навык успешного селлера. Считайте юнит-экономику до выхода на маркетплейс и регулярно после — именно на уровне каждого вашего товара, а не всего кабинета. 
2. Если освоили юнит-экономику и регулярно ее используете, следующий уровень — сквозная воронка, которая позволяет рассчитать ключевые показатели на всех этапах оформления заказа покупателем: от просмотра товара до выкупленного заказа и оставленного положительного отзыва. Стыкуете два инструмента между собой — и вы полностью укомплектованы для успешного масштабирования. Эти инструменты доступны на платформе Seller24. 
3. С точки зрения рынка — выбирайте перспективные ниши с большим объемом с одной стороны и с умеренной или низкой конкуренцией с другой. Используйте сервисы внешней аналитики, например, Wecheck. Хорошо, если у вас есть опыт и экспертность в той нише, в которую вы хотите зайти. Но если опыта работы на маркетплейсах нет — в явно сезонные или хайповые ниши лучше не заходить. Закупив новогодние украшения или популярные пушистые куклы, есть риск не успеть их распродать вовремя и остаться с товарным запасом, оплачивать его хранение или вывоз. Лучше для начала выбрать нишу с более равномерным спросом.
4. С точки зрения продукта — выбирайте то, в чем вы можете отстроиться от конкурентов с уникальным торговым предложением (УТП), и в перспективе построить свой бренд. Продавать товар, купленный на Южных Воротах или Садоводе, который продают еще 50 других селлеров, гораздо сложнее, чем уникальный товар или немного доработанный вариант (хотя бы за счет упаковки или комплектации). 
5. И финальная рекомендация — снимите розовые очки и готовьтесь работать. Это такой же бизнес, как и любой другой. Для успеха нужны навыки и экспертиза, которые можно наработать, если приложить усилия. Несомненный плюс маркетплейсов — это возможность быстро запустить продажи, не заморачиваясь с операционкой и логистикой. Но продукт, аналитика и маркетинг полностью на вашей стороне. Считайте и принимайте решения только на основе данных.