О цифрах и метриках: как анализировать аренду квартир посуточно

Рост бизнеса на квартирах посуточно зависит от многих аспектов. В числе первых — аналитика. Отсутствие работы с ключевыми метриками мешает видеть слабые места в бизнесе и определить точки роста. Поэтому рекомендую каждому предпринимателю включить в поле зрения следующие направления:

1. Операционная эффективность бизнеса и качество работы
2. Маркетинг-продвижение квартир и управление спросом
3. Доходы и финансовое планирование

О том, что именно важно видеть в разрезе каждого показателя — можно найти в этом материале. Сегодня раскрою другой важный вопрос: что необходимо иметь в арсенале для улучшения этих аспектов работы.

Инструменты аналитики в посуточной аренде

На современном рынке доступны десятки аналитических решений и систем для работы с операционной эффективностью, маркетингом и бюджетом. Площадки, которая достойны внимания и вложений в первую очередь:

1. Статистика внутри платформ бронирований
2. Статистика в PMS-системе
3. Отчеты в CRM-системе
4. Блок BI-аналитики 
5. Фин. модель

Рассмотрим каждый из них подробнее. Начнем с первого инструмента, который поможет предпринимателю успешно вести бизнес и расти, — сайты бронирования.

Площадки бронирования

При аналитике объявлений на рекламных площадках работайте с воронкой продаж. Отслеживая основные этапы воронки, вы поймете, где бизнес теряет клиентов:

• просмотры — сколько пользователей видят объявления
• просмотры в сообщения — сколько человек пишут сообщения
• конверсия в бронирования — сколько по итогу бронируют квартиру

Еще одна эффективная стратегия — запустить А/Б-тесты объявлений и фотографий. Это поможет вам определить, какой формат и контент откликается у аудитории для дальнейшего грамотного распределения бюджета.

Аналитика в CRM-системе

CRM-система также позволяет удобно управлять всей воронкой и следить за работой команды. За счет аналитики на площадке можно комплексно оценить продажи и персонал:

• Эффективность воронки продаж поможет понять, какие шаги имеют высокие показатели, а какие — низкие и на каком этапе уходят клиенты
• Эффективность бронистов позволит видеть в режиме реального времени, как быстро сотрудники обрабатывают запросы, насколько хорошо закрывают бронирования и контактируют с гостями

Аналитика в PMS

Другая система, к которой стоит обратиться, — ваша PMS: Realty Calendar, Travelline, Bnovo и т. п. Независимо от того, какую «шахматку» вы используете, рекомендую регулярно знакомиться с результатами в разрезе количества бронирований и выручки:

• Эффективность каналов — позволит определить лучшие каналы для привлечения гостей и перераспределить рекламный бюджет в их пользу
• Рентабельность каждого объекта — понимание этого показателя поможет принять решение по ценовой политике и понять, на чем сделать фокус: улучшении или смене стратегии продаж

BI-аналитика

Помимо представленных решений инструменты аналитики поддерживают современные системы автоматизации. 

Пример BI-аналитики в действии — кейс Артем Базыгина, владельца сети «На квартире», в управлении которой находится 250+ объектов в Москве. В процессе работы предприниматель столкнулся с проблемой нестабильных оценок и негативных отзывов на сайта бронирования. Для ее решения он обратился к системе внутренней оценки и инструментам Digital Concierge. За несколько месяцев комплексной автоматизации и аналитики в компании сумели поднять средний рейтинг на «Авито», «Броневик» и «Суточно.ру» на 15%. Кроме того, за счет улучшенного сервиса повысили число повторных бронирований на 20%.

Финансовая модель

Замыкает пятерку инструментов фин. модель. Она предполагает работу с фактическими показателями и финансовым планом. Не зная свои доходы и расходы, не прогнозируя бюджет на месяц, квартал, год, сложно навести финансовый порядок и масштабировать бизнес. Поэтому основные показатели, которые советую учитывать и рассчитывать каждому предпринимателю:

1. Доходы
2. Расходы
3. Налоговые отчисления
4. Кэш-флоу: денежные потоки
5. Рентабельность каждого объекта

Подытожим: продуктивную работу и рост на рынке посуточной аренды определяет грамотная аналитика основных направлений деятельности: маркетинг-продвижения квартир, операционной эффективности и доходности бизнеса. Для работы с этими показателями рынок предоставляет все необходимые инструменты: от площадок бронирования, CRM- и PMS-систем до BI-аналитики и финансового плана.

Какие инструменты аналитики внедрить в бизнес-процессы, чтобы аренда квартир стала максимально продуктивной и прибыльной — зависит от нескольких аспектов. Ключевые шаги и вопросы, которые советую включить в поле зрения, — ниже!

Этапы работы

Шаг №1: Определите цели
Для начала важно четко определить цели бизнеса. Что вам нужно решить на данном этапе работы: сократить расходы на обслуживание квартир, повысить средний чек или загруженность квартиры в несезон. Предположим, значительный бизнес-бюджет уходит на рекламу объектов и оплату персоналу. Но гостей приходит мало, и многие остаются недовольны сервисом, поэтому ваша цель — оценить операционную эффективность и качество работы.

Без четкой цели аналитика превращается в набор красивых, но бесполезных графиков. Поэтому чем точнее она формулируется, тем проще выбрать правильные метрики и показатели эффективности.

Шаг №2: Соберите данные 
Когда цели определены, собираем данные. Для этого используем те инструменты и площадки, которые предоставят необходимую вам информацию. Например, если наша задача — оценить эффективность рекламных площадок и работу администраторов, то в помощь — аналитика на сайтах бронирования, PMS-система и CRM. Какие показатели на эти ресурсах стоит проверить:

• Загруженность объекта посезонно и источники бронирований
• Процент отмен и сайты, с которых они приходит больше всего
• Лояльность гостей: отзывы, рейтинг, процент возвратных гостей

Шаг №3: Проанализируйте информацию
Собрали информацию — приступайте к анализу данных, чтобы определить сильные стороны и наметить точки роста бизнеса. Проанализировали — действуйте. Предположим, вы обнаружите, что гости часто ставят низкие оценки и отмечают, что процесс заселения не продуман, неясно, где находится квартира, от администратора не дождаться информации по заезду. Эту проблему можно решить за счет автоматизации процесса заселения. Современным сервисам можно доверить отправку кодов, инструкций и техподдержку клиента, тем самым — значительно повысить скорость и точность работы с минимальным участием персонала.

Шаг №4: Регулярно проверяйте эффективность решений
После того, как нашли решение, например, внедрили сервис автоматизации необходимо с ним работать. Периодически делать срезы интересующих показателей и проверять, насколько платформа улучшила опыт гостей и оценки на площадках. Это цикл постоянного совершенствования, который позволяет бизнесу расти качественно и количественно.

Внедрение аналитики в бизнес начинается с постановки конкретных целей, продолжается аккуратным сбором данных и глубоким анализом, переходит в конкретные действия и завершается регулярной проверкой эффективности. Следуя этому плану, ваш бизнес становится сильнее и успешнее.

Помните, что аналитика — это инструмент, а не самоцель. Ее задача — помочь вам принять лучшее решение. Работайте с каждым ресурсом взвешенно и на постоянной основе, задействуйте специалистов и специализированные площадки — и результат не заставит себя ждать!