Как ВЛИЗИНГ.РУ закрыл сделку по лизингу спецоборудования после 10 отказов

Ирина, ваш кейс с оформлением лизинга диагностического комплекса за 5 дней выглядит впечатляюще. Расскажите, с какими сложностями столкнулся клиент?

Клиент — компания, занимающаяся ремонтом магистральных трубопроводов, — выиграла тендер с жесткими сроками. Для выполнения контракта требовался переносной комплекс цифровой радиографии «Транскан» стоимостью 22,2 млн рублей. Проблема была в том, что оборудование узкоспециализированное, требует лицензии на работу с ионизирующим излучением, и большинство лизинговых компаний отказались его финансировать.

Сколько отказов получил клиент до обращения к вам?

Много. Причем от топовых игроков рынка. Основная причина — сложность оценки остаточной стоимости оборудования. Если, скажем, с грузовиком все понятно — есть аналоги, рынок вторичный, — то здесь таких ориентиров нет. Плюс страховые компании неохотно шли на покрытие рисков.

Как вам удалось решить эту проблему?

Мы разбили процесс на этапы.

1. Поиск нишевых игроков

Проанализировали рынок и выбрали три лизинговые компании, которые работают с высокорисковыми активами. Они более гибкие в подходах, но и требования у них специфические.

2. Подготовили документы

Собрали нестандартный пакет:

• Подробное техническое описание оборудования.
• Документы, подтверждающие квалификацию персонала клиента (это важно для страховщиков).
• Финансовую отчетность за 3 года.

3. Переговоры

Убедили лизингодателя снизить ставку за счет увеличенного аванса (40%) и гибкого графика платежей.

4. Страхование

Нашли страховую компанию, которая специализируется на сложных технических рисках. Здесь помогло то, что у клиента был опыт работы с таким оборудованием.

Какие выводы можно сделать из этого кейса?

Главное — понимать, что нестандартные активы требуют нестандартных решений. Если вам отказывают в топовых компаниях, это не значит, что сделка невозможна. Нужно искать специализированных игроков и быть готовым к компромиссам — например, к увеличенному авансу.

Что вы посоветуете компаниям, которые столкнулись с похожей ситуацией?

Обращаться к экспертам, которые знают рынок «изнутри». Мы, например, ведем базу нишевых лизинговых компаний и страховщиков — это экономит клиентам недели на поиски. И, конечно, готовьте документы заранее: техническое описание, лицензии, финансовую отчетность. Чем полнее пакет, тем быстрее пройдет сделка.